作者:宋陽(yáng) | 來源:湖北省郵政工會(huì) | 時(shí)間:2024-03-26 |
1月30日,農(nóng)歷臘月二十,南漳縣郵政分公司城東營(yíng)業(yè)廳門前,水花四濺、魚躍人歡?!班]政粉絲‘撈魚’”活動(dòng)”熱烈舉行,受邀商戶提著剛撈到的大魚興高采烈,奔走相告。
“我們連夜從九集水庫(kù)運(yùn)來了1000斤大白魚,新進(jìn)直播間的小伙伴們點(diǎn)個(gè)關(guān)注,如果您正在經(jīng)商,到城區(qū)郵政體驗(yàn)私行客戶服務(wù),一網(wǎng)能撈多少魚,全部送您!”抖音直播把活動(dòng)推向高潮,零下3攝氏度的低溫也擋不住大家的腳步,一大波商戶正在趕來的路上……馬上就過年了,誰(shuí)能拒絕這活蹦亂跳的大魚和年年有余的好彩頭?!
集團(tuán)公司工作會(huì)提出,代理金融業(yè)務(wù)要把做大基礎(chǔ)客群與做強(qiáng)頭部、腰部客群相結(jié)合,做大非存款A(yù)UM和存款增規(guī)模優(yōu)結(jié)構(gòu)相結(jié)合”。襄陽(yáng)市是典型的工業(yè)城市,代理金融業(yè)務(wù)發(fā)展受到的制約較大。對(duì)于襄陽(yáng)市分公司而言,商貿(mào)客戶無疑是腰部客群的最佳人選,也將是非存款A(yù)UM的重點(diǎn)來源。
今年以來,襄陽(yáng)市郵政分公司堅(jiān)持守正創(chuàng)新,以“四去”為導(dǎo)向,落實(shí)“五轉(zhuǎn)”要求,全面提升服務(wù)能力,積極探索實(shí)踐“壯腰”工程,代理金融業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展,金融轉(zhuǎn)型拼出“新高度”。截至2月25日,襄陽(yáng)市分公司新增儲(chǔ)蓄存款48.92億元,凈增規(guī)模居全省第一。其中,一季度同比多增29.76億元、跨賽同比多增50.14億元、月日均新增商戶資產(chǎn)6.65億元,均居全省第一位。
緊跟商戶走
2月26日,天際大藥房新華路店,來自樊城區(qū)分公司新華路支局的朱云帆、張曼麗正在為參加義診的客戶服務(wù)。每月逢6的日子是天際大藥房的會(huì)員日,新華路支局會(huì)與藥店開展聯(lián)合義診,網(wǎng)點(diǎn)員工作為志愿者在現(xiàn)場(chǎng)開展服務(wù),同時(shí)宣傳、推薦代理金融業(yè)務(wù)。義診宣傳活動(dòng)讓支局與藥店有了更多的互動(dòng),也增強(qiáng)了客戶對(duì)支局的認(rèn)可度和接受度。
“支局周邊有6家藥店,能不能通過異業(yè)聯(lián)盟的形式幫助商戶組織店面促銷活動(dòng),實(shí)現(xiàn)商戶開發(fā)和客戶導(dǎo)流?”新華路支局經(jīng)理朱云帆在觀察一段時(shí)間后提出了設(shè)想。切入天際大藥房會(huì)員日活動(dòng)成為落腳點(diǎn)。今年以來,每月三次的會(huì)員日活動(dòng)就為網(wǎng)點(diǎn)吸收儲(chǔ)蓄存款500多萬(wàn)元。
通過基礎(chǔ)客源的口碑相傳,周邊商貿(mào)客戶也逐漸被吸引過來。距支局1.2公里的領(lǐng)秀中原市場(chǎng)是個(gè)大型綜合性商貿(mào)城。在走訪商戶時(shí),支局堅(jiān)持按照商戶走訪“四部曲”進(jìn)行,即普遍走訪商戶“序曲”,制定計(jì)劃“前奏曲”,逐個(gè)布碼開發(fā)“主曲”,精心維系“副曲”。他們堅(jiān)持讓每個(gè)“曲調(diào)”落地有聲,對(duì)新客戶實(shí)行以老促新,注重走訪服務(wù)細(xì)節(jié),逐步打開了市場(chǎng)。2024年以來,支局已累計(jì)開發(fā)商戶52戶,二維碼支付68戶,帶來資金2000多萬(wàn)元。
襄陽(yáng)市分公司以春節(jié)期間各類資金交易活躍契機(jī),一手抓特色收單支付、經(jīng)營(yíng)分紅等一次性代發(fā)及存量代發(fā)資金。一手抓新增商戶客群開發(fā),管理人員帶頭進(jìn)政府、企業(yè)、市場(chǎng),主動(dòng)“走出去”;財(cái)富顧問持續(xù)投教跟進(jìn),財(cái)私客戶“請(qǐng)進(jìn)來”,支局就近支撐服務(wù),優(yōu)質(zhì)服務(wù)“留得住”;形成財(cái)富金融閉環(huán)經(jīng)營(yíng)鏈?zhǔn)椒?wù)模式。截至2月23日,全市新增商戶有效戶3.4萬(wàn)戶,新增商戶AUM6.50億元。
在服務(wù)商戶經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的同時(shí),襄陽(yáng)市分公司還圍繞商戶生活需求,搭建“健康管理、休閑出行、生活服務(wù)”特色權(quán)益體系,加強(qiáng)對(duì)這一客群的維護(hù),進(jìn)而現(xiàn)實(shí)權(quán)益轉(zhuǎn)介。
襄陽(yáng)市分公司分管代理金融業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理殷偉介紹,商貿(mào)客群不僅戶均資產(chǎn)高,也是活期儲(chǔ)蓄的主力軍,更關(guān)鍵的是我們可以通過商戶客群觸達(dá)更多的C端客戶,增加業(yè)務(wù)拓展空間。這正是我們緊跟商戶走的底層邏輯。
緊貼商流轉(zhuǎn)
“在郵政的幫助下,我們村滯銷的蘿卜全部賣出去啦!”襄陽(yáng)市襄州區(qū)雙溝鎮(zhèn)古城營(yíng)村村支書蘭冬云說。每天晚上8點(diǎn),“襄州郵政田園詩(shī)鄉(xiāng)”抖音號(hào)準(zhǔn)時(shí)開播,線上銷售襄州農(nóng)產(chǎn)品。每月的9號(hào)和19號(hào),襄州區(qū)分公司農(nóng)特產(chǎn)品展銷中心還會(huì)邀請(qǐng)企事業(yè)單位代表參觀,促成單位、社區(qū)的線下團(tuán)購(gòu)。
襄陽(yáng)市分公司緊盯春節(jié)前上市的特色農(nóng)產(chǎn)品銷售,立足高頻收款場(chǎng)景,打造特色收單支付結(jié)算生態(tài)代發(fā)及存量代發(fā)資金,通過融合三方平臺(tái),進(jìn)行線上領(lǐng)券引流、線下消費(fèi),從而疊加權(quán)益沉淀資金。而在日常,更是圍繞農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、銷售、寄遞、資金歸集等全流程,為商戶打造管家式服務(wù)。
2月15日,襄州區(qū)東津鎮(zhèn)新民社區(qū)業(yè)主馮女士在APP上用十幾秒時(shí)間就繳納了1-2月的物業(yè)費(fèi)和衛(wèi)生費(fèi)。襄州區(qū)分公司與郵儲(chǔ)銀行襄州支行聯(lián)合開發(fā)的智慧社區(qū)繳費(fèi)場(chǎng)景,方便了小區(qū)1000余名業(yè)主線上繳納各種管理費(fèi)用。該場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)開立的對(duì)公賬號(hào)沉淀資金已超過600萬(wàn)元。
得場(chǎng)景者得客戶。依托金融科技搭建平臺(tái),以新金融“活水”緊貼商流,服務(wù)美好生活,是襄陽(yáng)市分公司的“壯腰”秘方。2024年以來,全市已建設(shè)智慧場(chǎng)景234個(gè),其中一類智慧場(chǎng)景21個(gè),聯(lián)動(dòng)獲客2.2萬(wàn)戶,新增AUM 3.3億元。
所謂“緊貼”,還在體現(xiàn)在做大商戶場(chǎng)景融合,搭建本地商城方面。襄陽(yáng)市分公司聯(lián)合銀聯(lián)商務(wù)創(chuàng)新開發(fā)數(shù)字生活平臺(tái)??蛻艨赏ㄟ^抖音、微信視頻號(hào)等直播間免費(fèi)領(lǐng)取滿減折扣券,在線下超市購(gòu)物時(shí)享受優(yōu)惠。線上領(lǐng)券引流、線下消費(fèi)沉淀資金的雙贏模式,吸引了商家進(jìn)駐,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)雙向引流。目前已有棗陽(yáng)大漢茂發(fā)到家超市、襄城臥龍鄰家超市、南漳縣佳美購(gòu)物廣場(chǎng)等3家大型商超,以及19家中小型超市、208家小微商戶入駐平臺(tái),服務(wù)客戶10182戶,實(shí)現(xiàn)平臺(tái)獲客1063戶,沉淀資金6300余萬(wàn)元。
襄陽(yáng)市分公司總經(jīng)理朱先進(jìn)介紹,在圍繞商流做文章方面,各縣市區(qū)分公司的發(fā)展并不均衡,我們也在積極助推發(fā)展較好的分公司早日進(jìn)入良性循環(huán),實(shí)現(xiàn)飛輪效應(yīng)。進(jìn)而帶動(dòng)各縣市分公司圍繞商流加大布局和投入,凸顯規(guī)模效益,同時(shí)為全省代理金融業(yè)務(wù)做強(qiáng)腰部客戶提供好的思路和借鑒。
緊隨企聯(lián)動(dòng)
“‘月亮郵局’不僅掀起了湖北文理學(xué)院打卡熱潮,也成為襄陽(yáng)市的新文化名片。”1月18日,襄陽(yáng)市企業(yè)聯(lián)合會(huì)第四屆十六次常務(wù)會(huì)長(zhǎng)會(huì)議上,企業(yè)聯(lián)合會(huì)(下文簡(jiǎn)稱企聯(lián))負(fù)責(zé)人對(duì)由襄陽(yáng)市分公司“月亮郵局”網(wǎng)上爆紅予以贊賞。
“月亮郵局”和企聯(lián),看似八桿子打不著的關(guān)系。實(shí)則是“月亮郵局”讓企聯(lián)看到了襄陽(yáng)市分公司在打造地方文化名片方面的誠(chéng)意和實(shí)力,進(jìn)而加強(qiáng)互動(dòng),成為合作伙伴。1月5日至7日,借助“龍票”發(fā)行契機(jī),襄陽(yáng)市分公司在企聯(lián)的支持下舉辦“全民閱讀 書香襄陽(yáng)”精品圖書巡展活動(dòng),三天的活動(dòng)銷售圖書、集郵文創(chuàng)產(chǎn)品200萬(wàn)元,建聯(lián)金融意向客戶3500余人,吸納資金1200萬(wàn)元。
春節(jié)前,杜女士將5萬(wàn)元錢存進(jìn)了漢江路支局。杜女士主營(yíng)??堤禺a(chǎn),通過郵政直播帶貨和同城配送服務(wù),她店里的山貨春節(jié)前銷售一空?!袄铣菂^(qū)改造沒有影響經(jīng)營(yíng),收入還比上年增加了4萬(wàn)塊,我提前還清了房租和貸款?!编]政服務(wù)的加持,讓杜女士信心倍增,計(jì)劃在2024年繼續(xù)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。
從2023年開始,樊城區(qū)中心城區(qū)啟動(dòng)了改造工程,涉及搬遷的商戶和居民眾多。襄陽(yáng)市分公司通過企聯(lián)得知,為了消除搬遷對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響,“線上下單+線下配送”模式已經(jīng)成為銷售的主要方式,部分企聯(lián)會(huì)員及商戶對(duì)同城配送需求量快速增長(zhǎng)。樊城區(qū)分公司迅速組建同城配送團(tuán)隊(duì),網(wǎng)點(diǎn)和攬投部聯(lián)合走訪企聯(lián)會(huì)員和商戶,并定制“不用出門 當(dāng)日送達(dá)”服務(wù)方案:即通過郵政平臺(tái)和自有電商平臺(tái)銷售的商品,每天“8至15時(shí)”區(qū)間內(nèi)下單的確保當(dāng)日送達(dá),“15至20時(shí)”區(qū)間內(nèi)下單的確保次日上午送達(dá)。
每宗投遞完成后,網(wǎng)點(diǎn)和攬投站都會(huì)及時(shí)回訪,收集客戶意見和建議,并針對(duì)非金融客群進(jìn)行金融業(yè)務(wù)宣傳,推介最新金融理財(cái)產(chǎn)品、及時(shí)解答客戶疑問。
以金融為紐帶,以寄遞和郵務(wù)活動(dòng)為載體,將各專業(yè)客戶整合利用,促進(jìn)代理金融與寄遞業(yè)務(wù)雙引流、雙提升,從而獲客、獲信、獲金。已經(jīng)成為襄陽(yáng)市分公司的推廣模式。截至目前,全市通過專業(yè)協(xié)同營(yíng)銷吸納新商戶4000多戶,營(yíng)銷各類資金2.2億元。